LED照明長(cháng)遠發(fā)展 “渠道”建設是首要

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來(lái)已經(jīng)不是很難了，現在最難的就是怎么賣(mài)掉。”好的產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)與之配套可行的渠道模式進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，很容易就會(huì )石沉大海。目前，隨著(zhù)競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰也越發(fā)嚴峻，尤其是“渠道”作為L(cháng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來(lái)越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，如何突出重圍而贏(yíng)得市場(chǎng)已成為業(yè)內普遍關(guān)心的問(wèn)題。企業(yè)要想在LED市場(chǎng)上爭得一席之地，必需加強LED渠道建設為首要。

    以前LED照明，當老百姓不是很接受的時(shí)候，性?xún)r(jià)比比較高的時(shí)候，只有政府，因為政府有一個(gè)義務(wù)就是節能減排，本身這個(gè)東西非常省電，又長(cháng)壽，所以政府這幾年來(lái)有很大的推動(dòng)，特別是中國科技部推了十萬(wàn)盞，這就發(fā)出一個(gè)信號，這是國家要重點(diǎn)發(fā)展的戰略性新興產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)，這個(gè)定調非常重要，告訴市場(chǎng)這是未來(lái)的方向。所以這幾年政府的工程是比較多，政府來(lái)采購，它有義務(wù)要節能減排，但是量不是很大。其實(shí)作為LED照明的企業(yè)，目標就是需要把LED照明做的跟節能燈一樣的價(jià)錢(qián)，比節能燈還要省電，這是生產(chǎn)企業(yè)的奮斗目標。通過(guò)這幾年的奮斗，室內的照明開(kāi)始在接受，現在室內照明才被很多年輕人所接受。節能環(huán)保理念也在逐步接受，因此省電對國家來(lái)講和每個(gè)國民都必須要省電。因為L(cháng)ED產(chǎn)品省電魚(yú)電費利國利民。所以到這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)爆炸性增長(cháng)，并且政府有一個(gè)這樣的支持政策，未來(lái)十年的節能照明都變成以LED照明為主導，現在推廣的很棒，老百姓還是會(huì )接受了?，F在很多大超市里邊，在貨架里擺的大部分是LED照明產(chǎn)品。這幾年推起來(lái)還是被接受的，我覺(jué)得這樣挺好的，也可以給我們企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)很好的啟發(fā)。業(yè)界普遍認為，2012年將是LED照明發(fā)展最關(guān)鍵的一年，LED照明產(chǎn)業(yè)將保持較快增長(cháng)，LED照明將逐步實(shí)現從政府引導向市場(chǎng)主導的轉型過(guò)渡，具有資金、規模、技術(shù)、品牌和市場(chǎng)渠道優(yōu)勢的企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)整合的主體。同時(shí)，終端工程和經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)也因為LED照明發(fā)展勢頭而開(kāi)始大舉進(jìn)入應用時(shí)代，揭開(kāi)國內LED照明渠道變革的序幕。

    LED照明產(chǎn)業(yè)要獲得快速發(fā)展，LED照明企業(yè)要實(shí)現做大做強，就必須在渠道上做大文章。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地影響著(zhù)企業(yè)的成敗。隨著(zhù)技術(shù)的不斷創(chuàng )新與發(fā)展，LED照明產(chǎn)品應用越來(lái)越廣泛，LED照明產(chǎn)業(yè)呈現出了穩步增長(cháng)態(tài)勢，而渠道建設也變得愈發(fā)迫切。尤其是在地大物博、區域眾多的中國，渠道意味著(zhù)本土經(jīng)驗，誰(shuí)掌握了渠道誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。著(zhù)LED照明普及之勢的愈發(fā)明顯，產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道至關(guān)重要。當前我國專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)LED照明燈具的制造企業(yè)高達幾千家，但就終端市場(chǎng)而言，專(zhuān)業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家卻為數不多。LED照明營(yíng)銷(xiāo)對“渠道”的仰仗從來(lái)沒(méi)有像今天這么迫切過(guò)，即使是LED龍頭企業(yè)，在對待渠道的問(wèn)題上也絲毫不敢掉以輕心。傳統照明企業(yè)依靠自身的渠道優(yōu)勢在逐步向LED照明轉型滲透，但步伐仍然謹慎。隨著(zhù)政府和企業(yè)的大力推廣，LED照明的應用廣泛，逐步被市場(chǎng)接受。LED照明時(shí)代的來(lái)臨是LED市場(chǎng)不斷發(fā)展的必然趨勢。

    目前正是LED渠道建設的好時(shí)機。若渠道建設晚了，就喪失了搶占市場(chǎng)的先機，等到LED照明產(chǎn)品被大多數消費者接受的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候才切入渠道建設未免為時(shí)過(guò)晚。從這個(gè)意義上說(shuō)，誰(shuí)能掌握渠道，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競爭的主動(dòng)。當前，伴隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場(chǎng)需求也進(jìn)入蓄勢待發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場(chǎng)前景也刺激著(zhù)國內外眾多企業(yè)搶占照明市場(chǎng)，競爭日趨激烈。LED照明的對接客戶(hù)依賴(lài)于渠道，渠道商對LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長(cháng)的前提，渠道建設也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。

    LED的渠道建設不是短跑比賽，是一個(gè)考驗毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來(lái)講，企業(yè)還有一些基礎工作要做，尤其是團隊打造，培訓利益相關(guān)者，包括指導我們的用戶(hù)怎么正確來(lái)看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認為渠道的基礎還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì )有基礎。

    我們要看到LED從開(kāi)始推市場(chǎng)，到現在還沒(méi)有真正超過(guò)2年，而沒(méi)有3到5年的持續投入和穩固，是不可能真正去做到建設一個(gè)渠道。尤其是現在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類(lèi)產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見(jiàn)影的效果。

    作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運用領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。