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經(jīng)歷了景觀(guān)亮化、戶(hù)外照明的發(fā)展，LED室內照明到了高速發(fā)展的時(shí)期，具體原因有三點(diǎn)：一是政策的利好，二是產(chǎn)品技術(shù)升級，具備替換傳統照明產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，三是消費者對LED照明的認知越來(lái)越清晰。
自2003年科技部牽頭成立“國家半導體照明工程協(xié)調領(lǐng)導小組”以來(lái)，國家出臺了一系列政策扶持LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2009年，科技部啟動(dòng)十城萬(wàn)盞半導體照明應用工程試點(diǎn)。2011年，國家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署、工商總局、質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于逐步禁止進(jìn)口和銷(xiāo)售普通照明白熾燈的公告》，從2012年10月1日起按功率逐步淘汰普通照明白熾燈。2012年，國家發(fā)改委、財政部、科技部組織開(kāi)展“2012/2013年度半導體照明產(chǎn)品財政補貼推廣項目”，撬動(dòng)LED在照明特別是大宗用戶(hù)照明領(lǐng)域的應用。
2013年，國家發(fā)改委、科技部、工信部、財政部、住建部、質(zhì)檢總局聯(lián)合編制了《半導體照明節能產(chǎn)業(yè)規劃》，明確了促進(jìn)LED照明節能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長(cháng)30%左右，2015年達到4500億元，其中LED照明應用產(chǎn)品1800億元；形成10-15家掌握核心技術(shù)、擁有較多自主知識產(chǎn)權和知名品牌、質(zhì)量競爭力強的龍頭企業(yè)。
LED照明蛋糕很大很誘人，市場(chǎng)前景良好，引來(lái)各路資本開(kāi)始蜂擁進(jìn)入LED照明領(lǐng)域。隨著(zhù)技術(shù)進(jìn)步與政策推動(dòng)產(chǎn)生的螺旋效應發(fā)揮作用，LED照明成本不斷降低，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比明顯提高。日益高企的電價(jià)、全球禁產(chǎn)禁售白熾燈政策、LED照明技術(shù)的不斷改進(jìn)與成熟、LED照明產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的提高……正驅動(dòng)中國LED半導體照明產(chǎn)業(yè)跨越式的大發(fā)展。
如今整整10年過(guò)去了，中國的LED照明產(chǎn)業(yè)取得了很大的成績(jì)。LED在景觀(guān)照明、影視舞臺照明、應急照明、機場(chǎng)照明、道路照明等領(lǐng)域應用已經(jīng)相當成熟。室內照明的研發(fā)，使LED進(jìn)入室內照明領(lǐng)域的步伐加快。
2013年，LED照明應用進(jìn)入室內照明時(shí)代，未來(lái)三年將迎來(lái)LED照明室內應用的大好時(shí)代，將是LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期。中信建投研究報告同樣認為，LED爆發(fā)期已經(jīng)到來(lái)，“2012年中國大陸整體LED產(chǎn)值雖達2059億元，但其中1590億元屬于下游終端應用，占比77.2%。到2015年，全球LED照明市場(chǎng)將達442億美元，滲透率為38.6%?！?/P>
近兩年來(lái)，LED照明產(chǎn)品的價(jià)格以每年30%以上的降幅持續下跌，阻礙LED大規模推廣的價(jià)格劣勢正在逐漸減弱。目前在終端市場(chǎng)，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是消費者，對于LED照明產(chǎn)品的接受度明顯提升。這也預示著(zhù)，LED照明在終端市場(chǎng)爆發(fā)性增長(cháng)的時(shí)期真正到來(lái)了。
LED照明市場(chǎng)需求旺盛，終端消費者接受度逐步提升，對于LED照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些無(wú)疑都是積極信號。在此背景下，深化終端渠道建設自然成為L(cháng)ED照明廠(chǎng)商的重點(diǎn)的工作。從2012年下半年開(kāi)始，“渠道建設”已經(jīng)成為一個(gè)非常熱門(mén)的話(huà)題。據業(yè)內研究表明，雖然2012年國內LED廠(chǎng)商采取渠道模式的營(yíng)收占比不足2成，但在過(guò)去的兩年LED照明廠(chǎng)商已經(jīng)紛紛開(kāi)始渠道的布局，而傳統照明廠(chǎng)商也在加快轉型速度鞏固自身渠道。
與最初LED照明產(chǎn)品銷(xiāo)售主要通過(guò)各類(lèi)工程項目不同的是，目前LED應用產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入商業(yè)照明、辦公照明、家居照明市場(chǎng)，消費者對LED的認知也早于市場(chǎng)預期。這種情況下，LED照明將和傳統照明一樣“得渠道者得天下”。深化渠道謀篇布局，打造品牌，已是刻不容緩的事。
LED照明企業(yè)的類(lèi)型分析
第一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)，如勤上、真明麗、洲明、國星、長(cháng)方等，第二類(lèi)是傳統照明或建筑電器相關(guān)行業(yè)企業(yè)，如雷士、歐普、三雄、嘉美、鴻雁等，第三類(lèi)是資本跟風(fēng)進(jìn)入LED行業(yè)的企業(yè)，第四類(lèi)是古鎮很多純粹逐利靠抄襲為生的小作坊。
第四類(lèi)企業(yè)不作分析，第三類(lèi)企業(yè)不乏依靠外貿發(fā)展不錯的企業(yè)，內銷(xiāo)能否成功要看經(jīng)營(yíng)團隊的理念和方法，和第一類(lèi)的企業(yè)有相似之處，稍后一并討論。重點(diǎn)探討第一類(lèi)和第二類(lèi)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展機會(huì )。
企業(yè)是否具備發(fā)展我們從企業(yè)的其中資源和八種能力來(lái)分析，七種資源：品牌資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、技術(shù)資源、資金資源、供應商資源、人力資源，八種能力：品牌運作能力、研發(fā)創(chuàng )新能力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力、生產(chǎn)運營(yíng)能力、品質(zhì)管理能力、供應商管理能力、人力資源管理能力、資源整合能力?！?/P>
從七種資源來(lái)看，專(zhuān)業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)具備產(chǎn)業(yè)和技術(shù)資源，供應商資源和人力資源依據企業(yè)自身的積累也許存在一定的優(yōu)勢也許沒(méi)有優(yōu)勢可言，缺少的是品牌和渠道資源，而品牌和渠道資源對企業(yè)的生存又有著(zhù)極其重要的作用，如果在行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中品牌推廣和渠道建設過(guò)慢將不會(huì )在行業(yè)的發(fā)展中存活或者成為代工廠(chǎng)，有產(chǎn)業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢只能是LED企業(yè)成功的必要條件而非充分條件。做好品牌推廣和渠道建設是專(zhuān)業(yè)LED企業(yè)需要快速學(xué)會(huì )的能力，除了人才引進(jìn)、自身學(xué)習培養外自我的變革不斷創(chuàng )新也很重要。因為制造型企業(yè)的觀(guān)念、對品牌投入的過(guò)分謹慎、對市場(chǎng)反應的遲鈍等都是需要不斷變革和創(chuàng )新的，否則無(wú)法服務(wù)好商家和客戶(hù)也就無(wú)法樹(shù)立起品牌。對銷(xiāo)售隊伍的管理和激勵、與渠道客戶(hù)的利益分享決定著(zhù)企業(yè)渠道建設的好壞，現有的眾多專(zhuān)業(yè)LED照明企業(yè)多是制造型企業(yè)出身，激勵銷(xiāo)售隊伍、與渠道共發(fā)展的理念和方法不具備，公司內部流程和體系也不支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決好這兩大難題專(zhuān)業(yè)的LED企業(yè)方能成功，現實(shí)的情況來(lái)看，專(zhuān)業(yè)的LED企業(yè)能夠很好的發(fā)展下去的比例不高，多數企業(yè)將隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭被淘汰。
傳統照明企業(yè)擁有著(zhù)品牌和渠道資源，短期內依靠品牌和渠道優(yōu)勢LED產(chǎn)品能夠實(shí)現一定的銷(xiāo)售，但是因為缺少產(chǎn)品和技術(shù)能力產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不好、產(chǎn)品線(xiàn)不完善、交貨期不正常、技術(shù)支持不到位等眾多核心基礎的問(wèn)題擺在傳統照明企業(yè)面前，如果不解決好產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題，當專(zhuān)業(yè)的LED企業(yè)依靠產(chǎn)品和技術(shù)、依靠品牌和渠道建設搶得先機，傳統照明企業(yè)將會(huì )消亡。依靠技術(shù)革新、加大技術(shù)積累提升產(chǎn)品和技術(shù)能力是傳統照明企業(yè)生存之道，傳統照明優(yōu)勢企業(yè)要想存活下去，轉身要快，決策要果斷，看不清LED的發(fā)展大潮依舊貪戀于傳統照明產(chǎn)品的企業(yè)很快將被淘汰。
現實(shí)的思考及對策
LED照明行業(yè)在大環(huán)境的影響下國內銷(xiāo)售競爭日趨激烈，普通產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格趨于透明。在開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，重復建設、盲目跟風(fēng)，行業(yè)狀態(tài)極不穩定，大部分企業(yè)將面臨行業(yè)整合的危機。從企業(yè)發(fā)展所需的七種資源和八種能力來(lái)分析，企業(yè)自身的定位和戰略非常重要，LED照明產(chǎn)品線(xiàn)豐富，涵蓋的領(lǐng)域廣闊，產(chǎn)品大類(lèi)有景觀(guān)、戶(hù)外、室內，室內產(chǎn)品又分光源、燈具或家居、辦公、工業(yè)等。
選擇了產(chǎn)品品類(lèi)就選擇了企業(yè)的資源匹配，從研發(fā)、供應鏈、生產(chǎn)到品牌推廣方式、渠道特性等，每一類(lèi)型的產(chǎn)品需要匹配的資源不同，對團隊的要求亦不同，做慣了工程項目的人不喜歡渠道工作的瑣碎，擅長(cháng)于渠道開(kāi)發(fā)和維護的人未必會(huì )工程攻關(guān)，習慣了項目訂單式生產(chǎn)未必適應快速服務(wù)渠道商家的特性，一家企業(yè)對產(chǎn)品線(xiàn)的選擇最好不要全覆蓋，品類(lèi)越少往往越專(zhuān)業(yè)。選擇適合企業(yè)自身的資源和能力匹配決定著(zhù)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
當下的LED產(chǎn)品普遍參照傳統照明產(chǎn)品簡(jiǎn)單進(jìn)行替換，未能有效發(fā)揮LED光源體積小、光色豐富、低壓微電子產(chǎn)品特性等優(yōu)點(diǎn)，應融合計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò )通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等成為數字信息化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品擁有半導體光電器件在線(xiàn)編程、無(wú)限升級、靈活多變的優(yōu)點(diǎn)，既滿(mǎn)足照明的屬性又能享受智能控制帶來(lái)的專(zhuān)屬個(gè)性和樂(lè )趣。企業(yè)能抓住LED產(chǎn)品的優(yōu)勢充分發(fā)揮，從產(chǎn)品和技術(shù)上領(lǐng)先于行業(yè)自然就能贏(yíng)得發(fā)展的先機。
企業(yè)的資源和能力決定著(zhù)企業(yè)是否能夠成功，最為核心的還是企業(yè)文化，企業(yè)文化是否具備真正意義的創(chuàng )新基礎和環(huán)境？員工的發(fā)展機遇和平臺是否真正公平？員工的激勵機制是否有效？昨天成功的傳統照明企業(yè)不代表未來(lái)的LED時(shí)代也會(huì )成功，昨天在傳統照明行業(yè)表現差強人意的企業(yè)憑什么在LED時(shí)代就可以脫穎而出？擁有LED中上游資源的企業(yè)以技術(shù)和制造為根本，不代表可以在LED照明應用領(lǐng)域可以生產(chǎn)好的產(chǎn)品可以擁有品牌和渠道，一切都有可能，一切尚未預知。
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